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          做好這1點,讓客人鎖定你家酒店下單!

          TIME: 2022-03-22 瀏覽量:37

          當今社會,人們的消費選擇更加多元化。當客人打開OTA平臺搜索酒店后,頁面上會排列成百上千的酒店,如何讓客人從眾多同行里看到乃至持續選擇你?

          答案是:只有通過差異化經營,打造有張力的產品賣點,才能持續有效地吸引到客人。那么我們普通的酒店,到底要怎樣打造出直擊消費者內心的賣點呢?

          在討論如何打造賣點前,我們先得弄清楚,什么是賣點?《營銷管理》書中對賣點的定義:賣點必須包含差異化和優勢這2大元素。來看以下3個小案例——
          案例1:莫干山裸心堡,有一個很出名的品牌故事:其前身是蘇格蘭傳教士梅藤更建立的城堡式別墅。這是他們獨有的,相對莫干山的其他酒店,也更具文化特色,可作為該酒店的賣點。

          案例2:長沙海逸·臻品酒店,其客房的智能控制系統廣受好評,客人可利用手機控制房間各類設施。相對傳統酒店,智能化提高了住店便利度,給客人創造驚喜,這是酒店的優勢,也是多數本地對手不具備的,可謂之賣點。

          案例3:有酒店看到小紅書上的網紅店,會設有浴缸,于是他們也在自家的客房里面,設計了浴缸。結果,并沒有客人會去用。這家店,相對普通酒店,使用了浴缸作為一個差異化賣點,但該賣點卻并不具備一定的優勢。

          我們得告訴客人,你有浴缸的房間比一般客房好在哪兒,比如能一邊泡澡一邊欣賞無敵海景,這樣是一個賣點。

          反之,很多酒店可能會跟風設計浴缸,效果卻一般,原因是沒有形成差異化。

          在開始提煉賣點前,還要明確真實賣點的4條標準,如此才能保證我們的賣點不會失敗,不會是偽賣點。

          在上述四個標準基礎上,我們系統盤點一下有哪些思路可以來做賣點的提煉:

          1、價格
          OTA平臺上,價格透明化高,可比性強,是影響消費者決策的核心因素之一。但是如果采取直接降價策略,客人的感知度偏弱,不少酒店也會擔心有損害產品價值。因此建議酒店通過使用營銷工具來實現:

          ①促銷工具:降價的同時,讓客人能明確看到原價和促銷顯示的這折扣信息,切實感受到產品價值和優惠激勵。

          2、服務
          酒店客人消費的絕不止客房、餐廳等空間,服務也是他們選擇酒店時考慮的重要因素。酒店在提供服務時,要學會創造記憶點,比如母親節贈送康乃馨、兒童節提供小玩具等。這樣不但能吸引客人,還能通過口碑傳播。

          3、產品質量
          對于客人來說,質量是客人最關注的一欄,也是他們自認為花錢去買的關鍵。在酒店行業,客人對產品質量的關注,一是硬件,二是衛生。

          如果你的產品質量過硬,請通過酒店圖片、視頻等信息大膽展示出來,讓客人切實感受到這一點。

          4、缺稀性
          “物以稀為貴”是對人性的洞察,不論是硬件、環境、服務等任何一個方面的缺少,都會極大提升酒店在客人心中的價值感,激發購買欲。

          如果酒店產品不具備缺少的天然屬性,也可以通過限時搶購、提前預訂、今夜甩賣等促銷工具,來制造缺少性賣點。

          5、便利性
          尤其是對于商務客人或者慕名而來的旅游客人,假如你酒店具有位置優勢,比如與熱門商圈、樂園景點臨近,可將此作為賣點打造。

          6、附加值
          在客房、環境相差不大時,如果你能比競爭對手額外多提供價值,客人往往會優先選擇你,尤其是你的附加值產品與主營產品搭配好。

           

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